Estrategias de distribución de productos

Distribución Intensiva

Este tipo de distribución se basa en la búsqueda de muchos puntos de venta, en conseguir el mayor número de productos vendidos y en disponer de un gran centro de almacenamiento cuyo stock se mantenga o no varíe demasiado. Por ello, esta distribución es muy apropiada para productos que compremos ha habitualmente, materias primas básicas para fabricar o para servicios de débil implicación.

Por esta razón elegí el papel higiénico Scott, cuyo producto es muy asiduo en el carro de la compra de cualquier familia, el cuál se puede encontrar en muchos establecimientos como cualquier tipo de supermercado, hipermercado, incluso en pequeñas tiendas de barrio y siempre se encuentra disponible. Lo que se busca es un número de ventas alto y se recurre a un gran número de distribuidores para hacerlo llegar al punto de venta. Es un producto que no necesita una compra reflexiva, y que es necesario en cualquier hogar.

La estrategia llevada a cabo es “push”, es decir, comienza cuando se fabrica el producto, pasa por una seria de intermediarios y llega al consumidor.

Distribución Selectiva

Por el contrario, la distribución selectiva se caracteriza por recurrir a un número de distribuidores menor que el que puede llegar a disponer, se compara precios y calidades entre los productos ofertados. La disponibilidad de éste no es máxima, e incluso se puede llegar a limitar si se persigue la reducción de costes de distribución.

Un ejemplo de todo esto son las zapatillas Kawasaki, las cuáles no se encuentran en cualquier zapatería, cuyos precios oscilan entre los 50-60€ por lo que la gente compara

precio y calidad con otras marcas.

Al igual que el papel higiénico Scott, la estrategia utilizada es “push”.

Distribución exclusiva

En este caso, sólo se utiliza un único distribuidor y lo que se consigue es diferenciar el producto por una alta calidad y prestigio.

Por ello, elegí los relojes cartier. Un accesorio lujoso cuyo precio no baja de los 3000€ y que sólo se puede encontrar en joyerías específicas. No todos pueden permitirse adquirirlo por eso se trate de un producto exclusivo. Su prestigio se basa en la cantidad de modalidades que se encuentran en este tipo de relojes tanto para mujeres como para hombres, cuyos materiales son de gran calidad .

Como en los dos productos anteriores, la estrategia que se utiliza es “push”, fabrican el producto con todo tipo de detalle para que el consumidor lo detecte.

Berta Matarranz Blanco

Estrategias de distribución

DISTRIBUCION INTENSIVA: KELLOG’S

Un ejemplo de distribución intensiva es la marca Kellog’s.

Su variedad de productos los podemos encontrar en casi todas las superficies dedicadas a vender productos alimenticios, tanto en supermercado de barrio como en grandes hipermercados. Con esto el fabricante lo que busca es el mayor número de ventas y que los consumidores lleguen a utilizar este producto como algo habitual. Esta marca tiene una alta cuota de mercado debido a la amplia exposición de sus productos. 

La longitud del canal es bastante amplia como he comentado anteriormente, ofreciéndose en todo el territorio nacional a disposición de todo consumidor.

Uno de los inconvenientes de llevar a cabo una distribución intensiva son los costes de esta distribución, Kellog’s para conseguir la fidelidad de los clientes a parte de estar disposición de ellos en cualquier punto necesita realizar campañas publicitarias anunciando nuevos productos y así también para conseguir mantener en pie la marca.

Sigue una combinación de estrategias push y pull. Push ya que hasta llegar al comerciante pasa por varios intermediarios como mayoristas y finalmente llegando al consumidor, y por la presión que los fabricantes hacen a los comerciantes con incentivos por volumen de compra. Y Pull al realizar anuncios de publicidad dirigidos a los consumidores para aumentar las ventas.

Utiliza estrategias de producto, lo que pretende es diferenciarse respecto a otras marcas, ofreciendo mayor calidad y precios asequibles, así los consumidores preferirán en muchos casos consumir esta marca y no por ejemplo marcas blancas del propio supermercado a precios más bajos.

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA : LOTUS

Un ejemplo de distribución selectiva es Lotus. Esta marca la podemos encontrar en varios establecimientos pero en menos de los que podría. Entre ellos el consumidor puede realizar comparaciones de precios y características ya que todos no ofrecen la misma variedad de producto y el precio lo establecen los comerciantes.

Su canal de distribución suele ser alto, encontrando productos de estar marca en muchos establecimientos.

Utiliza una estrategia pull, los fabricantes ejercen presión a los consumidores a través de medios de comunicación como anuncios televisivos utilizando la presencia de famosos como la actual Sara Carbonero y así los consumidores son los que mayormente demandan el producto.

Lotus, utiliza una estrategia de diferenciación, ofreciendo continuamente líneas nuevas de productos para diferenciarse y adaptarse a las demandas de los consumidores.

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA: SWAROSVKI

Como distribución exclusiva he elegido a Swarosvski, marca conocida principalmente por su distribución de joyería, pretende destacar por  su alta calidad y prestigio. 

Tiene un canal de distribución más bien corto, pero cada vez va siendo más grande al estar siendo más conocido.

Utiliza una estrategia de relación y comunicación pull ya que para darse a conocer y atraer a clientes utiliza la publicidad, destacando en ella la presencia de famosos y su alto grado de creatividad. Está dirigido a un determinado público ya que sus precios son bastante altos en la mayoría de sus productos, por lo tanto persigue una estrategia de diferenciación de productos al ofrecer joyería de alta calidad y así diferenciarse para obtener mayor competencia y fidelidad de los clientes. 


Marta Calatayud Soneira

ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADO

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCCION INTENSIVA

El ejemplo elegido va a ser Ariel, este tipo de detergente es habitual en todas las casas. Ariel lleva a cabo una estrategia de distribución intensiva, ya que se puede encontrar en todas las superficies, ya sean grandes supermercados o ultramarinos. Es decir, es un producto con gran calidad y buenos precios. 

El canal de distribución es largo, ya que este producto desde que pasa de la fábrica al detallista, existen muchos más figuras de distribución. Asimismo, este detergente ha llevado numerosas campañas publicitarias lo que le ha dado más éxito y diferenciarse hacia los demás productos.

La estrategia que lleva  a cabo es “push”, ya que Ariel ofrece precios competitivos. Y existe una situación de empuje desde el fabricantes hasta el mercado.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCCION SELECTIVA

Con esta estrategia el producto que voy a tomar como ejemplo va a ser el producto tampax. Este producto es selección para solo una parte de la sociedad, más concretamente para mujeres comprendidas entre 15-50 años.  Asimismo, tampax es un producto que ha conseguido que todo el mundo lo conozca con el nombre de tampax, a pesar que tampax no es el nombre del producto sino la marca.

El canal de distribución es largo, como en el caso anterior, ya que el camino hasta llegar a las superficies de compra es largo, desde el fabricante hasta los minoristas existen muchas más figuras de distribución, como mayoristas…

La estrategia llevaba a cado es push, está orientada al punto de venta, es decir, consiste en concentrar los esfuerzos en la venta a intermediarios.

Por otro lado es importante hacer referencia a que este producto se encuentra en cualquier superficie, al igual que le pasaba al detergente Ariel, ya sea supermercados, hipermercados… o más concretamente tiendas de barrio.

ESTRATEGIA DE DISTIBUCCION EXCLUSIVA

Como ejemplo de estrategia de distribución exclusiva va a ser los productos belstaff. Esta marca de chaquetas, que en un principio se fabricaban como ropa de moto, es muy exclusiva. Es decir, con los buenos resultados obtenidos como ropa de moto, se fabricó para ser un tipo de chaqueta de calle.

El canal de distribución es también largo, ya que pasa por muchos elementos intermedios hasta llegar al punto de venta. Esta marca de chaquetas se encuentra en grandes superficies como El Corte Ingles. No obstante, también tiene su tienda oficial, situada en la calle Claudio Coello.

La estrategia llevada a cabo es pull, ya que el fabricante incita al consumidor final a que compre este producto, por su gran calidad y su prestigio en cuanto a la marca.

Por lo tanto, hay que tener en cuenta que este tipo de producto es muy exclusivo ya que no lo podemos encontrar en cualquier sitio, y no solo por eso, sino porque es muy valioso.

Distribución intensiva, selectiva y exclusiva.

Distribución intensiva, selectiva y exclusiva.

Como ejemplo de las tres estrategias de cobertura del mercado son Orange, Geox y Dior.

Orange y sus servicios forman parte de la estrategia de distribución intensiva, ya que tiene numerosos puntos de venta en distintos lugares de distribución. Es común ir a un centro comercial y encontrarnos una tienda oficial de Orange, pero, si seguimos andando seguro que encontramos un The phone house , y si hay un hipermercado como Alcampo, seguro que hay un stand en el que se puede adquirir sus servicios. Respecto al canal y su longitud  se habla de un canal corto ya que del fabricante al consumidor solo existe minoristas como las tiendas oficiales, Alcampo. Por otro lado las estrategias de relación y negociación con el distribuidor utiliza las dos opciones: Push y Pull. El motivo es que al ser un servicio el instrumento de marketing mas importante es una de las “P”, People.

Ahora hablando de un estrategia de distribución selectiva, se me viene a la cabeza Geox, porque no es una marca que se encuentre en todos las zapaterías. Existen tiendas exclusivas de la marca y , en muy pocos puntos de venta de zapatos son distribuidos. Además, usa una estrategia push en el que ejerce una estrategia vertical sobre los minoristas, en este caso tiendas. El canal podemos decir que se trata de una canal largo, en el que se encuentran mayoristas y minoristas.

Por último, me centro de la marca Dior de ropa y maquillaje, una marca exclusiva y por tanto  conlleva una distribución exclusiva. Sus puntos de venta son concretos y en lugares donde se concentra la “creme de la creme”. En la estrategia de relación y negociación con el distribuidor se trata de un uso de pull and push simultaneo. Se centra en el consumidor final y sus necesidades y activa la cadena de distribución, pero a su vez el fabricante ejerce una presión a los detallistas. El canal se trata de un canal corto ya que no precisa de mayoristas.

Raquel García Cobas 

Distribución intensiva, selectiva y exclusiva.

El grupo Inditex tiene una gran presencia a nivel internacional, por lo tanto podemos afirmar que sigue una estrategia de distribución intensiva ya que tiene que abastecer a los 78 países en los cuales están ubicadas la totalidad de sus tiendas. Esta empresa cuenta con un elevado número de puntos de venta (5.402).Una de las razones por las que escoger este tipo de estrategia es si la empresa se dedica a la venta de productos de compra habitual y, en este caso, el sector textil se puede considerar como un producto que, aunque no se compre a diario, es necesario en todo el transcurso de nuestra vida. Inditex ha sabido aprovechar bien las ventajas que ofrece el uso de la distribución intensiva ya que ha logrado posicionarse como uno de los principales distribuidores de ropa a nivel mundial gracias a las la gran cantidad de puntos de venta y la amplia gama de productos ofertados. Pero otro factor clave del triunfo de esta cadena es que sus puntos de venta están localizados en sitios estratégicos, por ello ha elegido la estrategia push; ponen a la venta sus productos en zonas relevantes para incentivar al comprador a que adquiera el producto, alimentado por unos precios asequibles y una amplia variedad de productos. A esto hay que añadir que para llevar a cabo esta estrategia es necesaria una elevada inversión en comunicación, que en Inditex lo podemos ver por ejemplo en la cuidadosa elaboración de sus escaparates, la decoración dependiendo del tipo de tienda…

Por el contrario, los productos de compra reflexiva donde el consumidor dedica más tiempo a la decisión de compra, comparando precios y cualidades de las diferentes ofertas, requieren la utilización de una estrategia de distribución selectiva, puede ser el caso de la adquisición de un coche. Me he centrado en la marca de coches Smart. En los concesionarios de coches se ofrece el modelo básico de Smart, a continuación el cliente especifica el diseño que prefiere gracias a un catalogo y transcurridos unos días se te hace entrega del coche. Es decir, el fabricante accede a limitar la disponibilidad de coches esto es, un rasgo característico de la distribución selectiva. Respecto a la publicidad, hemos podido observar numerosos anuncios publicitarios que se centran en “vender” al Smart como un coche practico para moverse por la ciudad, con líneas modernas pero que mantiene su calidad. Por ejemplo, un anuncio muy reciente de esta marca de coches en donde se “patrocina” a los Smart como uno de los coches más ecologistas, y que de esta manera se ha aprovechado del sentimiento de cuidado por el medio ambiente que día a día se implanta más en nuestra sociedad para incentivar la compra de estos coches por encima de otros que contaminan más. Esta comunicación con el consumidor es propia de las estrategias Pull, además como ya he mencionado ante el cliente al solicitar el modelo en un catalogo es quien activa la cadena de intermediación, otro rasgo de la estrategia Pull.

Por último la estrategia de distribución exclusiva es aquella en la que un solo distribuidor tiene el derecho de vender el producto, este es el caso de una nueva guitarra eléctrica de Gibson (la Gibson SG Classic Faded) que solo sería distribuida en Musician’s Friend. Esta marca de guitarras está bien asentada en el mercado ya que las guitarras Gibson son un referente en todo el mundo de alta calidad. Esta diferenciación que ha conseguido lograr Gibson por encima de otras marcas hace que pueda beneficiarse de la distribución exclusiva. Como ya he mencionado antes, la disponibilidad de la Gibson SG Classic Faded se realiza en un sitio en concreto, en un lugar relevante. A esto hay que unirle que no necesitan una gran inversión en publicidad ya que esta marca cuenta con una amplia cuota de mercado (lleva manteniéndose en el mercado desde hace cincuenta años) y un gran prestigio en parte gracias a la promoción que hacen algunos guitarristas conocidos a nivel mundial de este modelo (Carlos Santana, Angus Young…). Por las características antes mencionadas podemos decir que utiliza una estrategia Push. El uso de la imagen de estos guitarristas, el lanzamiento de este nuevo modelo como homenaje al modelo SG ensamblado a que sólo está disponible en una tienda, con un precio más asequible de lo habitual en esta marca son factores  estratégicos para incentivar su compra y ampliar el número de clientes.

Laura Rivas Sánchez

Borrador Proyecto equipo C1

Este es el borrador definitivo de nuestro proyecto que trata sobre el marketing y ong's; mas en concreto el caso de A.E.C.C (Asociación Española Contra el Cancer).

Para poder ver el borrador, hacer click en el siguiente link.

CAMPAÑA PUBLICITARIA : DOVE

Dove es una empresa de línea de productos de cuidado personal perteneciente a la multinacional Unilever. Cuenta con una gama amplia de productos como desodorantes, jabones, cremas hidratantes etc.. Ofrece productos tanto para hombres como para mujeres para casi todo tipo de edades.

Esta empresa por lo que más destaca es por su forma de publicitarse, crea numerosas campañas publicitarias en las que destaca por no querer mostrar modelos estereotipos queriendo utilizar modelos femeninas de complexión común, por ello creó la Fundación Dove para la autoestima, con el fin de redefinir las opiniones comunes de la belleza y levantar la autoestima femenina sobre todo pensado para las más jóvenes que no se sienten bien con ellas mismas, ya que se ha creado un prototipo de mujer 90-60-90 donde se piensa que si no se ajusta a esas características “no encajas”, y esto lleva en muchos casos a enfermedades como anorexia, bulimia, depresión. En definitiva, Dove quiere mostrar a la mujer valorándola como "persona" y no como  "objeto". 

Utiliza un tipo de marketing con el que pretende crear emociones en los clientes y que estos se sientan comprendidos. Visitando varias páginas y foros en la web he visto varios comentarios en contra de estas campañas, se opina que Dove únicamente utiliza los sentimientos de los seres humanos para posicionarse en el mercado y solamente dar una buena imagen cuando en realidad todas estas modelos han sido sometidas a pruebas para ser elegidas y no eligen a mujeres al azar representando realmente la realidad. Os dejo un enlace que me ha parecido interesante. En realidad, es cuestión de opiniones.

La forma que utiliza Dove para difundir su campaña es a través de publicidad, vía internet, diferentes eventos, foros o distintas actividades en varios países.

 
Páginas de internet como: 

http://mujer.terra.es/muj/articulo/html/mu29741.htm
http://www.dove.com.es/ 

Sus principales competidores son por ejemplo Nivea, Sanex... de las que pretende destacar por lo anteriormente comentado.

Respecto a las estrategias de marketing diría que sigue una estrategia de segmentación ya que exige un conocimiento de los consumidores y está dirigido a un segmento en concreto de la población, estas campañas se centran principalmente en población femenina con una edad comprendida entre los 18-35 años. Sigue también una estrategia competitiva de Porter, estrategia de diferenciación al querer destacar frente a las demás que utilizan modelos estereotipos.

Respecto a las estrategias de marketing de los servicios pretende crear una imagen sólida corporativa pretendiendo diferenciarse claramente de la competencia, sabiendo las necesidades de los clientes.

El precio de sus productos varía en función del valor percibido y de la eficacia, dentro de la amplia gama de productos de Dove, no cuesta lo mismo por ejemplo un desodorante que una crema nutritiva.  

Marta Calatayud Soneira

Campaña publicitaria: Ferrero Rocher

Qué mejor que comentar la campaña publicitaria de Ferrero Rocher en la época en la que nos encontramos. Un año más, Ferrero Rocher lanza su campaña publicitaria en Navidad con nuevas caras y dando un giro en su música. Podemos decir que vuelve con un aire diferente.  

Años atrás, los anuncios de este bombón venian protagonizado por Isabel Preysler, cuya elegancia era inmediata cara al espectador. Una reunión de amigos de la clase más alta de la sociedad y un piano de fondo era los rasgos que diferenciaban a Ferrero Rocher de otras marcas; todo se centraba en lo exclusivo que era este bombón.  

Este año, todo cambia. Su estrategia se centra en un tipo de bombón alcanzable por todos, nada que ver a la elegancia y al estatus del que hablé anteriormente. La nueva protagonista del spot es Judith Mascó, una famosa modelo más próxima a todos nosotros. La canción elegida en este caso, es Haló de Beyoncé, que da un toque actual y moderno. 

Me da que pensar, que este giro de 360 grados, se basa en el aumento de sus ventas. Un producto que centre su publicidad en ser alcanzable por todos y de un toque moderno da lugar a que la gente no le cueste tanto adquirirlo. De todos modos, Ferrero Rocher es una marca que lleva mucho tiempo en el mercado y como no, ya tiene entre sus manos, clientela fiel a sus deliciosos bombones

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Berta Matarranz Blanco

CAMPAÑA PUBLICITARIA : Mercedes clase C

Como ejemplo de campaña publicitaria me he centrado en la marca alemana de coches de lujo Mercedes-Benz y más concretamente en la línea de turismos, el Mercedes-Benz clase C.Este automóvil comparte las características diferenciadoras de la marca; coches con tecnología avanzada, gran calidad y cuidado diseño. Sin embargo la línea de clase C además de compaginar las características antes mencionadas fue lanzada al mercado como el modelo más accesible de la gama (hasta la llegada de la clase A).

Los inicios de esta marca alemana se remontan a 1881 y actualmente sus ventas se encuentran por delante de marcas como BMW, por lo tanto, la fidelidad en la marca Mercedes es un elemento que le ha servido para mantenerse en el mercado, ya que aunque esta línea de coches es más asequible sigue siendo fiel a esa imagen de elegancia y elaborado diseño. En mi opinión esta campaña publicitaria lanzada en el año 2010 intenta mostrar las emociones que transmite la conducción de un Mercedes, la afición por conducir estos automóviles de gran prestigio.En este caso el anuncio se desarrolla en una oficina, por lo que podemos decir que el público objetivo al que se dirige es gente de una gama media-alta que quiera experimentar la sensación de conducir un coche de gama alta asequible económicamente. 

Es una campaña que cumple con todos los requisitos para que sea efectiva ya que es algo nuevo, creativo y logra captar el interés del público al que se dirige.Por último creo que existe una idea generalizada de que no todo el mundo puede conducir un Mercedes, y este anuncio se aprovecha de esa idea debido a que el mensaje final que trata de transmitir es que el conducir un Mercedes es una ventaja que muchos otros no tienen.

Laura Rivas Sánchez

CAMPAÑA PUBLICITARIA: AXE EXCITE

                                                         AXE, hasta los ángeles caerán                                                               

AXE es una marca de Unilever de desodorantes, perfumes y gel de ducha para hombres, especialmente a un segmento  joven y adolescente. Actualmente tiene más de 13 fragancias en el mercado. La publicidad se ha basado en   que con estas fragancias el poder de los hombres de atracción sexual aumenta, potenciando su atractivo; además, aseguran que duran 24 h.  Podemos decir que AXE utiliza una publicidad sexista.

Una de las muchas campañas que AXE ha hecho a lo largo de su historia es cuando saco al mercado el desodorante EXCITE, en la cual el eslogan utilizado es “hasta los ángeles caerán”, estrenado en España en Marzo del 2011,  tratando de transmitir que su fragancia es irresistible, excitante, hasta para las mujeres mas buenas.

La campaña de la nueva línea de productos  de AXE está protagonizada por ángeles caídos que aterrizan en la tierra embriagados por un irresistible olor del perfume del desodorante EXCITE que un joven ha utilizado.

Se utilizó distintos medios de comunicación para  desarrollar la campaña; el más usado por esta marca es un spot televisivo  que he descrito antes,  también han creado un juego para iPhone en el cual se puede jugar con los ángeles. Fuera de estos medios, tratando de estimular a corto plazo se encuentran promociones de lanzamiento como ofertas, muestras gratuitas, entre otras.

RAQUEL GARCÍA COBAS

Campaña publicitaria Vodafone

Vodafone como ya sabemos es una de las grandes compañías telefónicas que existen en estos momentos. Por lo tanto no deja de hacernos llegar mensajes y ofertas de cualquier manera para que así pueda competir con la principal empresa a la que se opone, movistar.

“Es tu momento. Es Vodafone” es el mensaje lanzado por Vodafone y que todos conocemos.Esta compañía lo que pretende es, retener y motivar a sus clientes.

Como ya sabemos, Vodafone es patrocinador  de la fórmula 1, en concreto de  Vodafone McLaren Mercedes, aparte de muchas compañías más, como equipos de Rugby….

El tipo de estrategia a seguir es la de mantenerse en el mercado, y captar al mayor número de clientes…, ofreciendo numerosas ofertas atractivas en telefonía, e incluyendo ADSL, lo que conocemos como “ADSL al mejor precio”. No obstante, también está llevando a cabo la campaña de navidad, potenciando de esta manera las ventas a través del servicio on-line, ya que oferta Smartphone por tan solo 50 euros.

Por lo tanto, en cuanto a la publicidad es evidente que invierte cifras muy elevadas para aparecer en los principales paneles, como por ejemplo en las principales paradas de autobuses y metros, haciéndole de esta manera la competencia a movistar.

En mi opinión, Vodafone ha conseguido llegar y mantenerse en lo más alto con unas grandes ofertas económicas. En estos momentos es reconocida como una de las principales compañías telefónicas, y además muchas de las personas de las que pertenecen a esta compañía están muy contentas por las ofertas continuas que les llegan. Creo que ha conseguido seguir creciendo a pesar de tener una elevada competencia.

 http://www.youtube.com/watch?v=N88IxBKU2pk

http://www.youtube.com/watch?v=RGjg1oh7kUI&feature=results_main&playnext=1&list=PL410AF282560145BC