El grupo Inditex tiene una gran presencia a nivel internacional, por lo tanto podemos afirmar que sigue una estrategia de distribución intensiva ya que tiene que abastecer a los 78 países en los cuales están ubicadas la totalidad de sus tiendas. Esta empresa cuenta con un elevado número de puntos de venta (5.402).Una de las razones por las que escoger este tipo de estrategia es si la empresa se dedica a la venta de productos de compra habitual y, en este caso, el sector textil se puede considerar como un producto que, aunque no se compre a diario, es necesario en todo el transcurso de nuestra vida. Inditex ha sabido aprovechar bien las ventajas que ofrece el uso de la distribución intensiva ya que ha logrado posicionarse como uno de los principales distribuidores de ropa a nivel mundial gracias a las la gran cantidad de puntos de venta y la amplia gama de productos ofertados. Pero otro factor clave del triunfo de esta cadena es que sus puntos de venta están localizados en sitios estratégicos, por ello ha elegido la estrategia push; ponen a la venta sus productos en zonas relevantes para incentivar al comprador a que adquiera el producto, alimentado por unos precios asequibles y una amplia variedad de productos. A esto hay que añadir que para llevar a cabo esta estrategia es necesaria una elevada inversión en comunicación, que en Inditex lo podemos ver por ejemplo en la cuidadosa elaboración de sus escaparates, la decoración dependiendo del tipo de tienda…
Por el contrario, los productos de compra reflexiva donde el consumidor dedica más tiempo a la decisión de compra, comparando precios y cualidades de las diferentes ofertas, requieren la utilización de una estrategia de distribución selectiva, puede ser el caso de la adquisición de un coche. Me he centrado en la marca de coches Smart. En los concesionarios de coches se ofrece el modelo básico de Smart, a continuación el cliente especifica el diseño que prefiere gracias a un catalogo y transcurridos unos días se te hace entrega del coche. Es decir, el fabricante accede a limitar la disponibilidad de coches esto es, un rasgo característico de la distribución selectiva. Respecto a la publicidad, hemos podido observar numerosos anuncios publicitarios que se centran en “vender” al Smart como un coche practico para moverse por la ciudad, con líneas modernas pero que mantiene su calidad. Por ejemplo, un anuncio muy reciente de esta marca de coches en donde se “patrocina” a los Smart como uno de los coches más ecologistas, y que de esta manera se ha aprovechado del sentimiento de cuidado por el medio ambiente que día a día se implanta más en nuestra sociedad para incentivar la compra de estos coches por encima de otros que contaminan más. Esta comunicación con el consumidor es propia de las estrategias Pull, además como ya he mencionado ante el cliente al solicitar el modelo en un catalogo es quien activa la cadena de intermediación, otro rasgo de la estrategia Pull.
Por último la estrategia de distribución exclusiva es aquella en la que un solo distribuidor tiene el derecho de vender el producto, este es el caso de una nueva guitarra eléctrica de Gibson (la Gibson SG Classic Faded) que solo sería distribuida en Musician’s Friend. Esta marca de guitarras está bien asentada en el mercado ya que las guitarras Gibson son un referente en todo el mundo de alta calidad. Esta diferenciación que ha conseguido lograr Gibson por encima de otras marcas hace que pueda beneficiarse de la distribución exclusiva. Como ya he mencionado antes, la disponibilidad de la Gibson SG Classic Faded se realiza en un sitio en concreto, en un lugar relevante. A esto hay que unirle que no necesitan una gran inversión en publicidad ya que esta marca cuenta con una amplia cuota de mercado (lleva manteniéndose en el mercado desde hace cincuenta años) y un gran prestigio en parte gracias a la promoción que hacen algunos guitarristas conocidos a nivel mundial de este modelo (Carlos Santana, Angus Young…). Por las características antes mencionadas podemos decir que utiliza una estrategia Push. El uso de la imagen de estos guitarristas, el lanzamiento de este nuevo modelo como homenaje al modelo SG ensamblado a que sólo está disponible en una tienda, con un precio más asequible de lo habitual en esta marca son factores estratégicos para incentivar su compra y ampliar el número de clientes.
Laura Rivas Sánchez
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